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中國實體企業實效的持續增長方案解決商
INFORMATION
星華科技(惠州)有限公司營銷戰略規劃與模式升級項目案例
2021-04-01
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一、 項目背景

星華科技(惠州)有限公司——隸屬星華集團,是一家專業從事制造高品質、高精密單、雙面及多層線路板的大中型企業,旗下有壓合事業部、鉆孔事業部、PCB事業部,公司現有員工1000多人,擁有現代化的歐美、德日進口的先進PCB生產設備和檢測設備。

 

 

二、 客戶核心需求

1、 公司管理基礎較好,需要在業務上有重要突破,希望未來3-5年保持年均30%以上增長。2、 結合產業環境變化,重新規劃公司戰略,進行營銷布局。

3、 建立新營銷環境下的營銷模式,釋放組織潛能,并升級管理系統。

 

 

三、 解決思路及關鍵舉措

1、 系統分析客戶經營環境,從外部環境中尋找業務機會,并留意到可能存在的風險,同時審視自身優劣勢,并分析和探尋可能戰略突破方向。

2、 進行戰略研討,探究公司未來3-5年戰略方向、戰略定位、業務重點等,規劃公司戰略,進行營銷布局。

(1) 公司未來3-5年將完成以下戰略轉型:

從鎳氫電池OEM生產商到面向下游客戶的系統解決方案提供商;從民用市場領域逐步滲透到工業市場;并著手研發鋰電產品,以抓住下一波行業機會。

(2) 公司決定聚焦細分市場,重點是移動電源市場和動力電池市場。

市場開發核心戰略思想為“穩定民用、發展工用,市場聚焦、分期突破”。將市場開發作為銷售工作的重心,根據市場進入門檻和市場前景分析,結合自身的資源能力,通過行業聚焦和市場梯度開發,分三個階段側重性的進行資源投入,不斷擴大市場業績。

(3) 未來3-5年營銷目標:

未來3-5年市場業績(產品銷量)保持年均30%增長速度,民用與工業配套市場最終實現共同發展; 以價值競爭為主要競爭方式,讓盈利能力居業內中上水平;增長規模與財務資源平衡一致,保持合適的現金周轉率;保持合理的應收款水平,控制財務風險; 建立一支能征善戰的營銷團隊,構建以市場為導向、管理規范的營銷組織體系和高效運作的營銷管理平臺。

3、 設計與戰略相匹配的營銷模式,為業務增長設置強力引擎,驅動公司進一步發展。

(1) 公司需完成業務開發的四大升級轉型:

 

 

(2) 結合客戶特征,設計相匹配的銷售流程,并將銷售全過程標準化,形成銷售標準化作業SOP體系,降低銷售成本,控制銷售風險,提高銷售成單率。

 

 

(3) 結合不同客戶類型,匹配不同資源,并協同工作。以中小客戶為例,資源配置及協同開展工作模式如下:

 

 

(4) 結合不同客戶類型,匹配不同資源,并協同工作。以中小客戶為例,資源配置及協同開展工作模式如下:

 

 

 

四、 項目收效

1、企業按照戰略規劃布局和發展,產品發展成鋰電為主,鎳氫電池為輔,并已開展工業領域的業務,基本保證了年30%的增長。

2、實施團隊協作式、項目式、解決方案式營銷,大大提升了公司的營銷拿單能力。

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