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佛山市順德琪發紡織有限公司-營銷管理咨詢案例
2021-05-14
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一、公司介紹
佛山市順德紡織有限公司是一家專業生產經營經編、緯編錦綸、滌綸彈力布、非彈力布的廠家。公司成立幾年來，本著以質量求生存，以服務求發展的經營原則。努力開拓市場，其市場份額顯著提升，公司規模不斷擴大，銷售額每年都呈現快速增長之勢。目前公司已參股、控股了多家織廠、染廠、印花廠。可提供開發、織造、染整、印花一條龍生產服務，全部產品均符合歐洲OKEO-TEX100環保標準的要求，并已通過ISO9001:2008質量管理體系認證，公司呈現出良好的發展態勢。
公司擁有一批專業敬業、專業的跟單、業務、技術人員，公司生產的經編、緯編彈力內衣布、泳衣布、米高布、網眼布、束身布、瑜珈服布、牛奶絲、滑手布、波比布、緯編間條提花、滑面拉架、四十針、五十針、燙金/銀、織金線/銀線等品種，廣泛用于胸圍內衣廠、睡衣廠、泳衣運動衣等工廠。
二、項目背景
改善前企業問題點
1公司業績增長乏力，業績下滑
2客戶持續降價，公司毛利率持續下滑
3銷售過程管控缺失，只關心成交結果
4提成機制過于單一，業務員過于追求短期利益
5未進行客戶分類與差異化服務，優質客戶未有效深耕
三、項目實施過程
第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段
企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造
1企業經營戰略分析營銷環境分析目標客戶及需求分析客戶分類與需求分析營銷組織分析
2企業經營業績分析市場、客戶、區域定位競爭對手價值分析競爭對手分析營銷團隊成員分析
3市場、客戶、區域分析企業價值定位客戶價值組合設計客戶價值分析營銷團隊戰法設計
4企業產品管理分析發展路徑規劃服務策略與項目設計營銷模式設計與創新關鍵人才素質能力模型構建
5業務機制分析目標規劃與分解品牌規劃與建設銷售標準化SOP體系設計營銷團隊文化建設
6方案設計與研討資源能力計劃建設良好客戶關系模式推廣與業務復制營銷團隊執行力提升訓練輔導
四、項目實施成效
改善成果
1銷售額增長45.4%
2利潤額增長44.6%
3大客戶銷售占比提升43.2%
4銷售費用下降36.9%
5構建一套大客戶開發與管理機制
6構建一套支撐公司發展的營銷組織架構與職能體制
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