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廣東東鵬控股股份有限公司-營銷管理咨詢案例

2021-05-14

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一、公司介紹

　　廣東東鵬控股股份有限公司，位于全國陶瓷之鄉——佛山石灣，秉承“和衷共濟，誠信立業”的核心理念，專業生產地磚、墻磚、工業用磚及衛浴產品，成為全國規模較大、品種規格較齊全、信譽好的專業生產企業之一。東鵬瓷磚以品質鑄就品牌，科技推動品牌，口碑傳播品牌為宗旨，2014年品牌價值132.35億元，創立46年來，東鵬秉承“以此為生，精于此道”的專業精神，銳意創新，憑借行業消費潮流的產品，不斷創新的商業模式。

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二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1客戶持續降價，公司毛利率持續下滑

　　2營銷組織架構不合理，不能支持公司目標的實現

　　3銷售部職能不清晰

　　4提成機制過于單一，業務員過于追求短期利益

　　5缺少人才培養機制，新人成長慢，人才流失大

　　6大客戶開發能力弱，新客戶導入困難

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業經營戰略分析營銷環境分析目標客戶及需求分析客戶分類與需求分析營銷組織分析

　　2企業經營業績分析市場、客戶、區域定位競爭對手價值分析競爭對手分析營銷團隊成員分析

　　3市場、客戶、區域分析企業價值定位客戶價值組合設計客戶價值分析營銷團隊戰法設計

　　4企業產品管理分析發展路徑規劃服務策略與項目設計營銷模式設計與創新關鍵人才素質能力模型構建

　　5業務機制分析目標規劃與分解品牌規劃與建設銷售標準化SOP體系設計營銷團隊文化建設

　　6方案設計與研討資源能力計劃建設良好客戶關系模式推廣與業務復制營銷團隊執行力提升訓練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長52.4%

　　2利潤額增長63.1%

　　3大客戶銷售占比提升57.6%

　　4銷售費用下降48.2%

　　5構建一套大客戶開發與管理機制

　　6構建一套銷售人才培養機制，培養銷售人員15人

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