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聯邦家私集團-營銷管理咨詢案例

2021-05-14

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一、公司介紹

　　聯邦家私集團成立于1984年，總部位于廣東南海，是一家制造與商業兩翼齊飛、國內與國外市場共同發展的民營家具企業。

　　集團主要產品門類有民用中高端實木家具、軟體沙發、床墊、定制壁柜、地毯等；擁有800多位管理、營銷、設計、工程技術等中高級專業人才；公司研發能力強，并能迅速將科研成果轉化為生產與商業效益；分別位于廣東與山東的兩大制造/物流基地，生產流程、工藝技術具備先進水平，能適應多品種高品質快速供貨服務需求。

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二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公司業績增長乏力，業績下滑

　　2客戶持續降價，公司毛利率持續下滑

　　3銷售部職能不清晰

　　4銷售過程管控缺失，只關心成交結果

　　5提成過于單一，業務員過于追求短期利益

　　6未進行客戶分類與差異化服務，優質客戶未有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業經營戰略分析營銷環境分析目標客戶及需求分析客戶分類與需求分析營銷組織分析

　　2企業經營業績分析市場、客戶、區域定位競爭對手價值分析競爭對手分析營銷團隊成員分析

　　3市場、客戶、區域分析企業價值定位客戶價值組合設計客戶價值分析營銷團隊戰法設計

　　4企業產品管理分析發展路徑規劃服務策略與項目設計營銷模式設計與創新關鍵人才素質能力模型構建

　　5業務機制分析目標規劃與分解品牌規劃與建設銷售標準化SOP體系設計營銷團隊文化建設

　　6方案設計與研討資源能力計劃建設良好客戶關系模式推廣與業務復制營銷團隊執行力提升訓練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長56.4%

　　2利潤額增長44.4%

　　3銷售人員流失率下降47.3%

　　4銷售費用下降37.7%

　　5構建一套大銷售人才培養機制

　　6構建一套支撐公司發展的營銷組織架構與職能體制

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