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一、公司介紹

　　廣東興發(fā)鋁業(yè)有限公司始建于1984年，前身為廣東興發(fā)鋁型材廠(chǎng)。公司是中國(guó)大陸較早生產(chǎn)鋁型材的企業(yè)之一，現(xiàn)已成為中國(guó)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)建筑鋁型材廣東興發(fā)鋁業(yè)有限公司、工業(yè)鋁型材的大型企業(yè)，實(shí)際年產(chǎn)量達(dá)10萬(wàn)噸，是中國(guó)建設(shè)部鋁合金建材定點(diǎn)生產(chǎn)基地。

　　2019年9月1日，2019中國(guó)制造業(yè)企業(yè)500強(qiáng)榜單發(fā)布，廣東興發(fā)鋁業(yè)有限公司名列第483位。

二、項(xiàng)目背景

　　改善前企業(yè)問(wèn)題點(diǎn)

　　1公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力，業(yè)績(jī)下滑

　　2客戶(hù)持續(xù)降價(jià)，公司毛利率持續(xù)下滑

　　3營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)不合理，不能支持公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

　　4銷(xiāo)售過(guò)程管控缺失，只關(guān)心成交結(jié)果

　　5未進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)與差異化服務(wù)，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)未有效深耕

三、項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研企業(yè)戰(zhàn)略定位客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造

　　1企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析目標(biāo)客戶(hù)及需求分析客戶(hù)分類(lèi)與需求分析營(yíng)銷(xiāo)組織分析

　　2企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析市場(chǎng)、客戶(hù)、區(qū)域定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員分析

　　3市場(chǎng)、客戶(hù)、區(qū)域分析企業(yè)價(jià)值定位客戶(hù)價(jià)值組合設(shè)計(jì)客戶(hù)價(jià)值分析營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)法設(shè)計(jì)

　　4企業(yè)產(chǎn)品管理分析發(fā)展路徑規(guī)劃服務(wù)策略與項(xiàng)目設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新關(guān)鍵人才素質(zhì)能力模型構(gòu)建

　　5業(yè)務(wù)機(jī)制分析目標(biāo)規(guī)劃與分解品牌規(guī)劃與建設(shè)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化SOP體系設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

　　6方案設(shè)計(jì)與研討資源能力計(jì)劃建設(shè)良好客戶(hù)關(guān)系模式推廣與業(yè)務(wù)復(fù)制營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升訓(xùn)練輔導(dǎo)

四、項(xiàng)目實(shí)施成效

　　改善成果

　　1銷(xiāo)售額增長(zhǎng)49.4%

　　2利潤(rùn)額增長(zhǎng)43.4%

　　3大客戶(hù)銷(xiāo)售占比提升47.3%

　　4銷(xiāo)售費(fèi)用下降38.7%

　　5構(gòu)建一套大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理機(jī)制

　　6構(gòu)建一套支撐公司發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)與職能體制